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Das Katastrophenjahr 2007 mit Beitragsrückgängen in der Lebensversicherung trotz hohem privatem Vorsorgebedarf ist vorbei. Eigentlich kann 2008 nur noch besser werden. Doch der Start war wenig beglückend. Deutschlands Energiepreisabzocker kündigten gleich die nächsten saftigen Preiserhöhungen an. Ziehen also den Verbrauchern noch mehr Geld aus der Tasche, das bei der privaten Vorsorge fehlt.

Unsere Politclowns stehen den Skandal hilflos gegenüber, während die charakterlose Börse begeistert Beifall klatscht und Eon zum wertvollsten deutschen Unternehmen kürt, knapp vor den Schmierstoffspezialisten von Siemens. Der nächste Schlag gegen die private Vorsorge kommt von den gesetzlichen Krankenkassen. Sie nehmen das 2009 drohende Bürokratiemonster Gesundheitsfonds zum Anlass, noch einmal ganz tief in die Taschen der Beitragszahler zu greifen, um sich eine bequeme Zukunft zu sichern. 15,5 % Beitrag zur gesetzlichen Krankenversicherung werden immer leiser dementiert. Also bleibt noch weniger Geld in den Taschen der Vorsorgesparer.

Zur Lösung dieser Probleme fällt den Produktpartnern des Versicherungsvertriebes nichts ein. Ihre „Innovationen“ konzentrieren sich auf dynamische Hybridprodukte, die kaum ein Kunde oder Vermittler versteht und die daher nach neuem VVG erhebliche Beratungsrisiken bergen. Auch die Deklarationsrunde für 2008 bringt wohl nicht das erhoffte Signal zum Aufbruch. Also Kopf in den Sand stecken? Wohl kaum.

Es gibt auch positive Signale. Zum Beispiel die Nachricht vom Einbruch der privaten Neuwagenkäufe. Die Verbraucher haben also das Auto als Kostenfaktor entdeckt. Die vollen Parkplätze bei Aldi zeigen: Es werden offenbar eifrig Einsparpotentiale in den privaten Haushalten gesucht. Die positivsten Botschaften kommen aber vom Arbeitsmarkt. Obwohl wir in unserer Jobanalyse (siehe erste Dokuseite) nur die Berufe betrachtet haben, für die mindestens 500 Leute gesucht werden, zeigt die Kennzahl „Suchende je Stelle“ für über 25 Berufe einen Wert unter 1. Das heißt, dass für diese Jobs das Arbeitsamt die Nachfrage des Marktes an neuen Mitarbeitern nicht befriedigen kann.

Es lohnt sich also für den Vermittler, im eigenen Umfeld den Arbeitsmarkt zu beobachten, vielleicht sich auch im Gespräch mit gewerblichen Kunden über freie Stellen zu informieren. Damit bestehen gute Chancen, bislang arbeitslosen Kunden zu einem Job und damit zu Einkommen und Vorsorgepotential zu verhelfen. Oder, noch besser, bei berufstätigen Kunden die Einkommenssituation und damit das Vorsorgepotential zu verbessern.

Dazu muss man nicht unbedingt in die boomenden Wirtschafträume München oder Stuttgart ziehen. Auch bislang wenig bekannte Standorte wie der Landkreis Trier-Saarburg (3,3 %) oder der Landkreis Stormarn (4,1 %) weisen inzwischen Arbeitslosenquoten auf, die vor kurzem nur im Süden möglich gewesen sind (siehe zweite Dokuseite). Selbst im Osten sind erste Lichter am Ende des Tunnels erkennbar. Von Arbeitslosenquoten von 8,1 % wie in Sonneberg oder Hildburghausen können schwache Westorte wie Göttingen (11,1 %), Gelsenkirchen (15,4 %) oder Bremerhaven (17,6 %) nur träumen.

Natürlich ist derartige Lebensplanberatung für auf Policenverkauf gedrillte Verkäufer ein Kulturschock. Aber auch die Zukunft. Denn der Vermittler wird zwar nur als Verkäufer bezahlt. Ist aber längst viel mehr. Der Berater, der Menschen hilft, problematische Situationen zu überstehen. Von diesem Bild geht auch das neue VVG aus. Eine Situation, die eine Umgewöhnung im Denken erfordert, die aber auch stabilere Kundenbeziehungen bringt. Und vielleicht neue Erträge, die heute undenkbar erscheinen.

So wird im Vertrieb oft übersehen, dass der Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler nicht nur Policen verkauft, sondern auch Schäden reguliert. Also seinen Kunden Arbeit und Ärger mit Bürokratien vom Hals hält. Wer einmal erlebt hat, wie professionell Versicherungsvermittler das tun, der wird sich spätestens nach dieser Hilfe zurücksehnen, wenn er in einem Callcenter von Telekom oder Energieversorgern hängt. Warum bloß haben diese Branchen nicht diesen Service durch Generalvertretungen wie Versicherer? Generalvertretung von Allianz, Telekom und Eon? Ja, warum eigentlich nicht? Callcenter bekommen auch Provisionen..

(map-fax 02/08)