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Obwohl die Akzeptanz neuer Vertriebswege für Versicherungen deutlich gestiegen ist, sind Versicherungsvertreter nach wie vor der Kernvertriebsweg. Die psychonomics-Studie Kundenmonitor e-Assekuranz hat Akzeptanz und Nutzung von Vertriebswegen sowie Entwicklungen im Online-Versicherungsmarkt untersucht.

In Deutschland wurden 2004 bereits 1,3 Mio. Versicherungsverträge online abgeschlossen, zehn Prozent mehr als noch 2003. Gleichzeitig wächst bei den Versicherungsnehmern nicht nur die Akzeptanz von Online-Abschlüssen, sondern auch für die Vertriebswege Makler oder Banken. So ist die Akzeptanz des Maklervertriebs zwischen 1996 und 2004 von 23% auf 37%, die des Bankvertriebs sogar von 24% auf 46% deutlich angestiegen.

Der Vertriebsweg Internet ist - insbesondere für "einfache" Versicherungsprodukte (Kfz, Reise etc.) - besonders beliebt bei den 26-35-Jährigen und bei den Versicherungstypen "Preisorientierte Rationalisten" und "Distinguiert-Konservative". Insgesamt haben drei Prozent aller Versicherungsnehmer ein- oder mehrmals bereits eine Versicherung online abgeschlossen.

Dies sind aktuelle Ergebnisse des "Kundenmonitor e-Assekuranz 2004" des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Befragt wurden insgesamt rund 9.000 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten in deutschen Haushalten.

Nutzung hinkt der Akzeptanz hinterher
Die tatsächliche Nutzung neuer Vertriebswege hinkt der gestiegenen Vertriebswegeakzeptanz bisher aber noch deutlich hinterher: Zwar haben inzwischen 16% bereits einen Versicherungsabschluss über eine Bank getätigt, 9% auf direktem schriftlichen Wege, 7% über Makler und 5% über den Arbeitgeber. Geschäftsstellen, Banken und Makler zeigen als Vertriebswege aber jeweils eine um 30 Prozentpunkte höhere generelle Akzeptanz als tatsächliche Nutzung. Über die Hälfte aller Neuabschlüsse erfolgen zudem noch immer persönlich mit dem Vertreter zu Hause. Herr "Kaiser" hat seinen Nimbus also längst nicht verloren: die Vertreterabschlüsse liegen je nach Sparte teils bei über 70%.

13% aller Versicherungskunden können inzwischen als "nicht mehr personengebunden" bezeichnet werden. Sie zeigen eine mindestens ebenso große Offenheit für nicht-personengebundene Vertriebswege (Internet, schriftlich direkt, SB-Terminal) wie für personengebundene Vertriebswege (Vertreter, Makler, Geschäftsstelle). Die Mehrheit der Versicherungsnehmer ist zumindest für mehrere Vertriebswege offen.