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Die Ergebnisse des Betriebsvergleiches 2002 zeigen es: Dem Agenturinhaber verbleiben von 100 € lediglich 20,10 € zur persönlichen Verwendung.

Die prekäre wirtschaftliche Lage der Vermittler wird besonders deutlich, wenn man den Blick auf den kalkulatorischen Unternehmerlohn, das fiktive Einkommen des Unternehmers, richtet. So bleibt einem Agenturinhaber mit Gesamteinnahmen bis 80.000 € ein Unternehmerlohn in Höhe von 27.917 €. Dies entspricht noch nicht einmal dem Jahresgehalt eines ausgelernten Versicherungskaufmanns.

Wie ist es zu diesen drastischen Ergebnissen gekommen?
Nach dem Ausnahmejahr 1999, in dem ein kurzfristiger Boom auf dem Lebensversicherungsmarkt zu verzeichnen war, hat sich die Entwicklung in dieser Sparte wieder beruhigt. In den anderen Sparten ist kaum eine Veränderung festzustellen. Lediglich die Vermittlung von Kfz-Geschäft hat geringfügig zugenommen. Ob sich hier eine Trendwende für die nächsten Jahre abzeichnet, bleibt abzuwarten. Sicher ist jedoch, dass wieder vermehrt auf die Vermittlung von kostenintensivem Kfz-Geschäft zurückgegriffen wird, um mögliches Folgegeschäft abzudecken. Bedenklich ist, dass die Zuschüsse und Garantien nach wie vor einen relativ großen Anteil an den Gesamteinnahmen einnehmen. Durch den ständigen Wandel der Provisionssysteme wird so eine Änderung der Einnahmen hin zu variablen Größen vollzogen, die langfristig kaum zu kalkulieren sind.

Trotz stagnierender Einnahmen stetig steigende Betriebsausgaben
Die Zahl der Beschäftigten hat durch nahezu alle Größenklassen hindurch zugenommen, der Anteil der Personalkosten an den Gesamtkosten beläuft sich mittlerweile auf ein Drittel. Für den BVK ein weiteres Alarmzeichen, das wir schon einmal im Rahmen der VBA untersucht haben. Durch die Verlagerung von Aufgaben aus den Gesellschaften in die Agenturen hinein kommt es zu nicht vergüteter Mehrarbeit, die nur durch eine Aufstockung des Personalstammes bewältigt werden kann. Hierbei lässt der über einen Zeitraum von 10 Jahren betrachtete stetig sinkende Unternehmerlohn die Schlussfolge zu, dass es dem Vermittler lediglich durch eine Schmälerung seines Unternehmerlohns möglich ist, die steigenden Personalkosten auszugleichen.

Das schlechteste Betriebsergebnis weisen die Mitgliedsbetriebe auf, die der Größenklasse mit den geringsten Einnahmen bis 80.000 € zuzuordnen sind. Die Vermittler dieser Größenklasse haben mit teilweise höheren Betriebsausgaben als Betriebe mit höheren Gesamteinnahmen zu kämpfen, wobei die Gesamteinnahmen nur 25,4 % der durchschnittlichen Gesamteinnahmen aller teilgenommenen Betriebe erreichen. Die Vermutung liegt nahe, dass mit zunehmender Agenturgröße Synergieeffekte erzielt werden können. Die Agenturen mit Einnahmen bis
80.000 €, darunter befinden sich wie wir wissen viele „Einzelkämpferagenturen“, fallen durch eine sehr geringe Beschäftigtenzahl auf. Dies hat zwar einen positiven Effekt auf die Personalkosten. Jedoch wird es dem Agenturinhaber, der zumeist stärkster Akquisiteur ist, erst durch ausreichendes Personal ermöglicht, sich auf das operative Geschäft zu konzentrieren.

Die vorgenannten Aussagen machen eines deutlich: Gerade die kleinen Mitgliedsunternehmen und - nicht zu vergessen – die Existenzgründer gilt es zu unterstützen.