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5. März 2010 - 9:26
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Versicherungsmakler und -vertreter verfolgen unternehmerische Strategien, auch wenn sich diese selten in formalisierten und akademisierten Planungsverfahren äußern. Die strategische Ausrichtung steht in deutlichem Zusammenhang zum Unternehmenserfolg, so ein Ergebnis der empirischen Untersuchung der Unternehmensstrategien von 578 online befragten Versicherungsvermittlern, die nun als Berichtsband vorliegt.

Versicherungsmakler und -vertreter verfolgen unternehmerische Strategien, auch wenn sich diese selten in formalisierten und akademisierten Planungsverfahren äußern. Die strategische Ausrichtung steht in deutlichem Zusammenhang zum Unternehmenserfolg, so ein Ergebnis der empirischen Untersuchung der Unternehmensstrategien von 578 online befragten Versicherungsvermittlern, die nun als Berichtsband vorliegt.

Über eine Viertelmillion Versicherungsvermittler sind in Deutschland laut dem Vermittlerregister tätig, davon schätzungsweise rund 100.000, die hauptberuflich von dieser Tätigkeit leben. Überwiegend handelt es sich um Klein- und Kleinstbetriebe mit oft sehr geringen Umsätzen und Gewinnen.
 
Die verschiedenen Regulierungen der letzten Jahre wie das Vermittlergesetz zur Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie oder die VVG-Reform haben erhebliche Auswirkungen auf die Vermittler gehabt. Immer noch werden die den Vermittlern auferlegten Pflichten vielfach als Belastung und kaum als Chance wahrgenommen.
 
Untersuchung zeigt Entwicklungspotenzial
Trotzdem ist der Wettbewerbsdruck weniger hoch, als angenommen werden könnte. Das wird auch an der Besonderheit des Vermittlergeschäfts liegen, dass Vermittler meist sehr lokal und in engen Beziehungsnetzwerken arbeiten, in denen der Konkurrenzdruck gering ist. Die Untersuchung der Wettbewerbsstrategien zeigt jedoch ein erhebliches Entwicklungs- und Professionalisierungspotenzial bei diesen Vermittlern. Das gilt auch für andere empirische Erkenntnisse beispielsweise zum Planungsverhalten, zur Personalführung oder zur Gestaltung der Wertschöpfung im Vermittlerbetrieb.
 
Basis ist eine Onlinebefragung von 578 Versicherungsmaklern, Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern, die 2009 im Rahmen eines Forschungsprojekts am Institut für Versicherungswissenschaft der Universität zu Köln durchgeführt wurde.
 
Überblick und Kommentierung
Das Buch bietet einen umfassenden Überblick über die Befragungsergebnisse, statistische Auswertungen und Kommentierungen dazu. Es richtet sich an Versicherungsvermittler, die ihren Betrieb unternehmerisch führen und optimieren wollen, an Versicherer, die ihre Vermittler besser verstehen und unterstützen wollen und alle, die in den Bereichen Bildung, Training und Beratung mit dem Versicherungsvertrieb zu tun haben.
 
Auch für die Politik ist es wichtig, ein vertieftes Verständnis derjenigen Betriebe zu besitzen, deren Geschäftsmodelle nachhaltig durch die verschiedenen schon erfolgten und die noch bevorstehenden Regulierungen verändert werden.
 
Bezugsquelle
Matthias Beenken: Erfolgreich als Vermittler, Unternehmensstrategien von Versicherungsmaklern und -vertretern im regulierten Markt, 127 Seiten DIN A 4, 49 Euro gedruckt (ISBN 978-3-93822617-9) oder 39 Euro als E-Book im PDF-Format (ISBN 978-3-93822618-6), 2010 VersicherungsJournal Verlag GmbH, Rathausstr. 15, 22926 Ahrensburg.