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Die Makler-Trendstudie 2004, für die Tillinghast einen repräsentativen Querschnitt von 120 unabhängigen Maklern aus dem gesamten Bundesgebiet befragte, bestätigt es: Fondsprodukte liegen weiterhin im Trend. Nachdem die Makler bereits 2003 große Hoffnungen in diese innovativen Produkte setzten, stehen sie auch in diesem Jahr ganz oben auf ihrer Beliebtheitsskala. Zwar erwartet die Mehrheit der befragten Vermittler aufgrund der anstehenden Reformen eine erhebliche Umstrukturierung der Produktlandschaft, jedoch nicht zu Lasten fondsgebundener Produkte.

Im Gegenteil: Für 92 Prozent der Befragten sind Fondsprodukte eine zeitgemäße Alternative zu den herkömmlichen Kapitallebensversicherungen (2003: 81 Prozent). Begründet wird dies von drei Vierteln der Makler in erster Linie mit der höheren Flexibilität und Transparenz fondsgebundener Versicherungen. Im Jahr zuvor nannte nur jeder zweite Befragte diese Kriterien. Das Ergebnis zeigt, dass die Anbieter hinsichtlich dieser beiden Merkmale Fortschritte erzielt haben. "Hierzu haben sicherlich neue Produktkonzepte und die Informationspolitik der Gesellschaften beigetragen", erläutert Frank Breiting, Senior Consultant bei Tillinghast, das Ergebnis. Auch im Jahr 2005 erwarten 75 Prozent der Makler, dass der Umsatz mit fondsgebundenen Produkten trotz geänderter steuerlicher Behandlung der Lebensversicherungen nicht zurückgehen werde.
Alle befragten Vermittler gehen von einer erhöhten Nachfrage nach flexiblen und individuell anpassbaren Produkten aus. Besonders herausgestellt wurden die Faktoren wie Anpassbarkeit an veränderte Lebenssituationen (Familiengründung, Scheidung, Immobilienerwerb) und an das Familieneinkommen. Im Neugeschäft setzen die befragten Makler in diesem und auch im nächsten Jahr auf fondsgebundene Renten und auf Absicherungen durch betriebliche Altersvorsorge.

Steigender Wettbewerb unter den Anbietern erwartet
Wie bereits im Jahr zuvor gehen auch in 2004 über 90 Prozent der Makler von einem steigenden Wettbewerb unter den Anbietern aus, hervorgerufen durch ausländische Gesellschaften. Auf der anderen Seite ist auch das Vertrauen in deutsche Anbieter von fondsgebundenen Produkten deutlich gestiegen - von 13 Prozent auf 25 Prozent.

Voll im Trend: Vorsorgekonzepte für Kinder
Auf der Suche nach neuen Verkaufsansätzen gewinnen die so genannten Zielgruppenprodukte an Attraktivität. "Diese Vorsorgekonzepte, speziell für Kinder, Frauen oder Senioren entwickelt, gehen auf die individuellen Kundenbedürfnisse ein, schaffen emotionale Kaufanreize und liefern aus Sicht der Makler einen deutlichen Mehrwert für den Kunden", erklärt Breiting. Darüber hinaus erleichtern sie durch die zielgruppengenaue Ansprache die Beratung.
Insgesamt wird diesen Produkten von 72 Prozent aller Makler ein hohes Wachstumspotenzial in 2005 zugeschrieben.