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In Zeiten stagnierender Marktanteile bei gleichzeitig überdurchschnittlichen Abschlusskosten gerät der traditionelle Vertriebsweg der Ausschließlichkeit mehr und mehr unter Druck. Um die Marktchancen im scharfen Wettbewerb zwischen Banken, Makler und Ausschließlichkeitsvermittlern zu sichern, sind zukunftsorientierte Vertriebsmodelle gefragt, so eine aktuelle Studie der Managementberatung Oliver Wyman.

Ausschließlichkeitsorganisationen haben vor allem im Leben-Geschäft in den letzten Jahren an Bedeutung verloren. Ihr Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer hat sich seit 1990 halbiert. Die Kosten- und Produktivitätssituation ist vielfach schlecht.. Vor allem Banken und Finanzvertriebe haben Marktanteile auf Kosten der Ausschließlichkeit gewonnen. Die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs bleibt aber hoch: Er liefert z.B. bei rund 80 Prozent der Top 15-Lebensversicherungen mehr als ein Drittel des Neugeschäfts. Im Schaden- und Unfallgeschäft liegt der Marktanteil der Ausschließlichkeit immer noch über 60 Prozent, so die Studie „Totgesagte leben länger – Die Zukunft der Ausschließlichkeit“. Aufgrund des enormen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit birgt dieser Vertriebsweg noch immer erhebliches Potenzial, dessen Erfolgsfaktoren die Studie analysiert:

Kundenzugang und Kundenbetreuung  

Die riesigen Kundenbestände der Ausschließlichkeit ermöglichen eine gezielte, anlassbezogene Kundenansprache. In der Kundenwahrnehmung gehören Ausschließlichkeitsvermittler immer noch zur bevorzugten Wahl bei Versicherungsfragen.

Sichtbare regionale Präsenz  

Kunden, die durch die Finanzkrise verunsichert sind, verlangen zunehmend nach qualitativ hochwertiger Beratungsleistung. Die regionale Präsenz durch Vertreterbüros oder Filialstützpunkt stellt Markenwahrnehmung sicher und bietet ein professionelles Umfeld für systematische Beratung, Bestandspflege, Kundenmanagement und Verkauf.

Strategische Kontrolle  

Die strategische Kontrolle über diesen Vertriebsweg erlaubt direkte Beeinflussung, die eine zielgerichtete Ausrichtung auf die Marktgegebenheiten ermöglicht. Diese eröffnet die notwendigen Perspektiven, um zeitnah und wirksam auf veränderte Kundenbedürfnisse einzugehen und diese in einem umfassenden Beratungsansatz zu befriedigen. Damit werden Kundenpotenziale genutzt und Marktchancen ausgeschöpft.

Systemvertrieb  

Erfolgsparameter der Zukunft sind systematisches und strukturiertes Vorgehen im Vertrieb, das bewährten und erfolgversprechenden Grundsätzen und Regeln folgt. Ausschließlichkeitsvetriebe erlauben, diese Systemparameter konsequent umzusetzen und dadurch Vertriebserfolg und Produktivität nachhaltig zu steigern.

Erhöhung der Wiederanlagequote  

Riesige Kundenbestände und eine gezielte Ansprache der Kunden ermöglichen eine systematische Bearbeitung ablaufender Lebensversicherungen., um die Wahrscheinlichkeit einer Wiederanlage in eigene Produkte zu maximieren. Versicherungen können so ihre derzeitige durchschnittliche Wiederanlagequote von nur rund 10 Prozent deutlich steigern. Die eigene Ausschließlichkeitsorganisation stellt in den meisten Versicherungen ein wichtiges Element des Firmenwertes dar. „Ausschließlichkeit gilt als Garant für Kundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität“, betont Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. „Es kommt darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies kann nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowie dem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein.“ Um die Potenziale des Ausschließlichkeitsvertriebs auszuschöpfen und die vielfach ungenügende Produktivitäts- und Kostensituation zu verbessern, bedarf es wirksamer und nachhaltiger Handlungsprogramme. Diese dürfen nicht nur auf Kostenreduktion abzielen, sondern müssen die konsequente Nutzung von Wachstumspotentialen beinhalten. Handlungsfelder solcher Programme sind die nachhaltige Umsetzung des Systemvertriebs, differenzierte regionalspezifische Bearbeitung der Märkte, Optimierung von Front- und Back- Office Prozessen, differenzierte Führung und Unterstützung von Vertriebseinheiten, kundenspezifische Verkaufsansätze und Marktbearbeitung sowie die Systematisierung von Steuerung und Controlling.